20 de agosto de 2021

#6 | O MAPA DO TESOURO DO PET SHOP DE SUCESSO

Com a chegada do Dia do Lojista, comemorado em 30 de agosto, a PremieRpet® lança o Mapa do Tesouro Parceiro PremieRpet®, um roteiro com informações preciosas para a gestão eficiente do seu negócio. Procuramos reunir neste mapa, de forma inédita e exclusiva, um caminho com pontos de atenção para facilitar a tomada de decisão do lojista que busca a rentabilidade do seu pet shop e fidelização de clientes.

Confira o passo-a-passo do Mapa do Tesoura Parceiro PremieRpet®, acompanhando cada etapa para preparar bem a loja, saber o que vende, oferecer complementos, se conectar ao cliente e usar uma técnica de venda eficiente:

DICA IMPORTANTE: Clique sobre a imagem para salvar e imprimir para obter uma melhor experiência com este material.

Loja preparada

Este é o PONTO DE PARTIDA para oferecer uma boa experiência ao cliente. Crie o hábito de verificar diariamente como a loja está preparada para receber os clientes, conferindo principalmente a limpeza e organização. O checklist abaixo serve para que a equipe da loja tenha a rotina de checar esses pontos.

☐ LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO
☐ FACHADA
☐ VITRINE
☐ GÔNDOLAS E PRATELEIRAS
☐ EXPOSITORES
☐ DECORAÇÃO
☐ BALCÃO
☐ BANHO E TOSA
☐ BANHEIRO E COZINHA
☐ PRODUTOS ADEQUADOS

Com a loja pronta, podemos pegar a estrada da conquista de clientes para chegar até o método de vendas Premierpet®.

Método para vender

Desenhamos um método para aumentar as vendas no seu pet shop. Para desenvolver essa técnica e facilitar a memorização, o nome da marca foi dividido em oito passos, como veremos a seguir.

  • PRepare a loja
  • Entenda as necessidades
  • Monte a solução
  • Inicie o fechamento
  • ER Estenda a relação
  • Promova ações de marketing
  • E-commerce
  • Traga o cliente de volta 
PRepare a loja

O lojista precisa planejar o que vai fazer no dia a dia e estar atento aos detalhes da loja. Confira como está a limpeza, se há boa iluminação, se o banheiro está bem arrumado. Cuidar da logística também é fundamental.

Lembre-se: o primeiro que entra é o primeiro que sai, ou seja, venda primeiro o que tem validade mais próxima. Coloque os produtos mais antigos na frente para que sejam vendidos primeiro. Isso resultará em menos perda e mais lucratividade. “Cuide da exposição correta, os produtos mais lucrativos devem estar nas áreas nobres da loja, à vista do cliente”, explica o especialista em vendas Leandro Branquinho.

Entenda as necessidades

Aqui, o importante é como abordar o cliente e como levantar suas necessidades. Procure fazer uma abordagem espontânea, sem frases prontas ou decoradas. A partir daí, faça as perguntas certas para entender o que o tutor do animal procura. Pergunte o nome do pet, descubra se vive em apartamento ou quintal, entenda como é o dia a dia do animal. Assim, será possível oferecer uma solução personalizada.

Monte a solução

É o momento de usar a técnica C+V+B: características, vantagens e benefícios. Apresente as características do produto, fale sobre as vantagens que essas características trazem e mostre porque será útil, qual o benefício que o cliente tem com a compra. Vamos detalhar essa técnica no próximo tópico: Saber o que se vende.

Inicie o fechamento

O fechamento é um dos momentos mais importantes, aqui o vendedor não pode ter medo de ouvir “não”. Para iniciar o fechamento, faça perguntas sobre a forma de pagamento ou ofereça alguma compra complementar, perguntando se além da ração o animal está precisando de algum acessório ou snack. Essas perguntas podem melhorar o tíquete médio e aumentar o faturamento.
A maioria dos “nãos” dos clientes não é definitivo. Normalmente é “por enquanto, não”. Se notar que houve negativa porque o cliente está em dúvida, faça perguntas para ajudá-lo a tomar a decisão. Se for o preço, por exemplo, fale das condições de pagamento e dos benefícios dos produtos.

Estenda a Relação

Depois que fechou a venda, está na hora de estender a relação com seu cliente. A compra não termina com o pagamento. Cada vez mais, os shoppers estão conectados e querem ser atendidos onde estiverem. É preciso estar disponível em vários canais: WhatsApp, redes sociais, telefone, site etc. Por isso, é essencial ter um cadastro com informações como nome, e-mail, telefone e redes sociais de seus clientes. É mais barato vender para os clientes que já conquistou do que investir em ações de marketing para atrair novos compradores.

Promova ações de marketing

Surpreenda seu cliente com conteúdo relevante, divertido ou curioso. Mostrar bastidores do seu negócio ajuda a criar confiança e atrair a atenção do consumidor. Esteja presente nas redes sociais, envie ofertas e lembretes pelo WhatsApp, sem exagerar, para não desagradar o cliente.

Entenda o e-commerce

E-commerce é todo o ponto de contato entre cliente e seu pet shop por meio digital. Podem ser mensagens por redes sociais, WhatsApp e site. Quando compra pelo e-commerce, o cliente espera ser avisado sobre etapas da sua compra, por isso é fundamental ser transparente e avisar sobre possíveis atrasos ou outros imprevistos. Se houver reclamação, não se apavore: tenha empatia e tente resolver o problema o mais rápido possível. Lembre-se de responder as mensagens inbox com agilidade para não deixar a clientela esperando.

Traga o cliente de volta

Fazer pós-venda é fundamental! Custa menos trazer de volta o cliente que já comprou do que conquistar novos. Mande mensagem, dê um telefonema para saber se ficou satisfeito. O processo de venda é feito de várias ações interligadas. Aproveite a oportunidade para pedir indicação de amigos e familiares e ofereça novos produtos. Se é um cliente que compra um alimento regularmente, antecipe-se e ofereça a recompra com o pós-venda.

Conhecendo e praticando o método de Vendas PremierPet®, podemos seguir pela Trilha do Encantamento para chegar até o SABER O QUE SE VENDE.

Saber o que se vende

A equipe precisa estar preparada para saber oferecer o produto que o cliente precisa. Para ajudar o consumidor em sua jornada de compra é necessário ter informações sobre a qualidade dos produtos, para que tipo de animal se destina, para que serve e qual o resultado esperado. Ao auxiliar o consumidor nesse processo de decisão, indicando qual é o produto mais adequado, é preciso ter conhecimento também sobre o que traz mais lucratividade para o pet shop e saber quando há oportunidade de oferecer uma compra complementar.

Os tutores têm uma ligação forte com seus pets e não compram produtos apenas pelo preço ou suas características físicas. Eles também buscam benefícios e utilidades nos produtos que possam satisfazer as necessidades de seus cães e gatos. Entramos aqui ao próximo ponto: a técnica C+B+V, ou seja, características, benefícios e vantagens do produto.

Para entender o que o cliente precisa e entregar uma solução de forma eficaz, o time de vendas precisa estar bem preparado e saber os diferenciais dos produtos premium.

Para isso, o atendimento se baseia no tripé características, benefícios, vantagens, conhecido como técnica C+B+V.

• Quais são as Características?
Destaque qual é a característica principal do produto, o que faz esse item se diferenciar das demais opções.

• Quais são os Benefícios?
Apresente os benefícios que o cliente vai ter ao adquirir o produto, em vez de tentar explicar informações técnicas. O objetivo é dar uma razão importante para convencer o tutor do pet a comprar o produto.

• Quais são as Vantagens?
Tente responder à pergunta que deve estar na cabeça do consumidor: O que isso trará de positivo? Para reforçar a vantagem que o cliente terá ao adquirir o produto oferecido, foque na explicação clara da característica principal do item. Por exemplo: Por que será melhor comprar uma ração específica para cães que vivem em apartamento? A PremieRpet® tem um produto destinado a animais que vivem em ambientes internos, com extrato de yucca. Graças a essa tecnologia na formulação, o pet tem uma melhor digestão e suas fezes terão menos odor.

Para orientar o time de vendas, utilize a técnica C.O.R.: Conhecer, Observar e Resolver.

Conhecer – O vendedor precisa conhecer quais são as linhas, categorias e subcategorias dos produtos premium e os seus diferenciais. É importante também estar atualizado sobre as novidades no mercado.

Ouvir – Saber ouvir o cliente é muito importante. Escute atentamente para entender quais são as suas necessidades, evitando discursos prontos com informações técnicas. Faça perguntas para avaliar qual a melhor indicação de acordo com a idade, porte, raça e estilo de vida do pet, verifique se ele tem alguma condição especial.

Resolver – Apresente a solução para o cliente.

Essa técnica abre a passagem para que sigamos pela JORNADA DA SABEDORIA e dessa forma SABER O QUE SE VENDE.

Dominar as técnicas C+B+V e C.O.R abre a possibilidade de acessar a VIA DE ACESSO AO CRESCIMENTO que é OFERECER COMPLEMENTOS.

Oferecer complementos

Mais do que vendedores, seus funcionários devem ser reconhecidos pela clientela como uma equipe de consultores, sempre prontos a tirar dúvidas e apresentar o que estão precisando.

Além de alimentos, os animais de estimação também precisam de produtos de higiene, brinquedos e acessórios. Em dias mais frios, pode ser uma boa oportunidade oferecer roupas e camas para os pets, por exemplo. Lembre aos seus clientes que é importante manter o calendário de vacinas em dia. Na hora de sugerir compras complementares, leve em conta os produtos que oferecem maior lucratividade para o seu pet shop e aqueles que você precisa dar prioridade para girar o estoque.

A PremieRpet® está sempre com novidades, aproveite para apresentar itens novos aos seus consumidores. Os donos de cães e gatos costumam ser exigentes e têm uma forte ligação emocional com seus animais. Gostam de conhecer novas tendências, produtos diferenciados e agradar seus bichinhos.

Oferecer os complementos vai abrir a porta da PASSAGEM PARA BATER META TODO MÊS que é se CONECTAR COM O CLIENTE.

Se conectar com o cliente

Ao completar esse roteiro do Mapa do Tesouro, você conquistou e abriu um canal de relacionamento com o seu cliente. Você agora tem informações sobre o pet, sabe seus hábitos e preferências, registrou os dados cadastrais para contatos futuros. Aproveite para manter esse consumidor informado sobre novidades, ofereça recompra do produto, lembre o calendário de vacinas.

Mande uma mensagem inbox pelas redes sociais, inicie uma conversa pelo WhatsApp ou até mesmo um telefonema. Se você sabe que um cliente compra regularmente um alimento, antecipe-se e ofereça o delivery antes que o produto acabe. Assim você estará estreitando a relação com seus consumidores e fidelizando sua clientela.

Para isso, é preciso ter organização para manter todas as informações atualizadas e incluir o contato com seus clientes na sua rotina de trabalho. Lembre-se: quando o cliente precisar de algo ele vai lembrar primeiro do seu pet shop se ele souber como entrar rapidamente em contato com você e se já tiver tido uma boa experiência de compra.

Ao se conectar com o cliente, você poderá tomar o CAMINHO DA DISCIPLINA: faça reuniões periódicas com seu time, mantenha os vendedores informados sobre os produtos e foque nos resultados. Ela vai te levar novamente ao MÉTODO PARA VENDER.

Conclusão

• Percorra esse caminho com perseverança e leveza. O caminho do tesouro passa pela disciplina, pela dedicação, pela humildade.

• Invista no relacionamento com seus clientes, tanto na loja física como nos canais digitais.

• Lembre-se que é mais produtivo ter alguém que já é cliente comprando mais do que investir em divulgação para atrair novos consumidores.

• Dedique-se a conhecer bem o mercado e os produtos que oferece, mantenha-se atualizado sobre as novidades.

• Se você ainda tiver alguma dúvida sobre o caminho para o sucesso do seu pet shop, acesse a área para lojistas no site da PremierPet® para obter mais informações sobre gestão e marketing. Contamos com uma equipe de consultores capacitados que também pode ajudá-lo sempre que precisar!

Referências:

http://marcelo.pimenta.com.br

http://leandrobranquinho.com.br/

https://blog.ideva.com.br/cvba/

https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/estrategias-de-marketing-garantem-o-sucesso-do-produto-no-mercado,b10032736a186410VgnVCM1000003b74010aRCRD

https://www.vendamais.com.br/uma-jornada-epica-em-busca-do-melhor-vendedor-do-brasil/

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